做销售,如何快速“升官发财”?

摘要: 晓涵Plus 第16期 主题微课分享嘉宾:邓良老师嘉宾简介:王老吉销售经理 内部培训师

02-05 19:07 晓涵Plus社群 首页 唐晓涵

晓涵Plus 第16期 主题微课

分享嘉宾:邓良老师

嘉宾简介:王老吉销售经理 内部培训师

整理编辑:流苏

各位伙伴大家好,很高兴跟各位相聚在这个群,今天由我为大家带来一点销售和职场方面的内容。首先简单自我介绍,我叫邓良,从07年毕业开始从事销售工作,现在在王老吉公司。

虽然我经常在公司内部做一点培训,但我是头一回在微信群,以这种形式和大家做分享,此刻内心有点方。

从我做销售之后不久,我就一直在想两个问题,这两个问题也经常有人问我。

一是怎样做好业绩,二是如何在职场有所发展?

简单的概括,就是如何快速“升官发财”?

然而我发现好像网上搜索的结果,以及公司的培训教的内容,虽说没什么问题,但是效果并不明显。

比如说做好业绩,一般是告诉你,了解产品,注意倾听,给客户留下一个好的第一印象等等。

说到升职,很多人告诉你,努力工作,就会升职。

可是据我观察,销售技巧我的同事们很多都做到了,业绩照样有好有坏;

努力工作的人也不少,但真正快速升职的人并不多。

我上一份工作是在统一,台湾企业一般比较讲就论资排辈,晋升都很慢。我之前的上司,当时我进公司的时候只是销售主管,他的升职速度别人都用坐火箭来形容。并且他有个非常经典的操作,刚刚当上主管的时候,就买了一套高档桌椅, 说是给自己做经理的时候用。然后过了半年,这套桌椅就能用了,而其他主管升经理,至少都在两年以上。

我后来一直在留意他的一些行为,也经常和他做一些沟通,我发现真正的答案,和一直以来我所了解的不太一样。我就发现,为什么在学校里日子过得相对轻松,因为老师讲的答案都是对的。而走上社会有时候感觉摸不着门道,因为第一人家知道不一定愿意说出来,第二有的人自己也搞不清楚,但偏偏他还有话语权,直接把人往沟里带。

当然,我的见解也不一定全对,至少方法肯定是有很多种,我只是找到其中的一两个罢了。我在离开统一之后,在王老吉基本上重现我前任上司的风采,等到我成为区域负责人的时候,我比我同级的同事平均年龄小五岁,虽然和这个群里那些九几年都开公司做老板的大神们没得比,但是既然是做销售的,总要吹嘘一下自己对吧。

在我看来,在职场(仅限销售岗)实现快速发展,主要是做三件事情,一是认清自己,二是分解问题,三是学会预判。

每个人的天赋,性格都不一样,所以在一开始最重要的工作,就是认清自己。就好比玩游戏,你在最先选定角色的时候,首先要了解这个角色的定位。我觉得游戏里的设定和现实简直神似,不同类型的销售人员就像游戏里的角色一样,了解清楚自己的定位和特点,就能找到合适自己的发展方向,那么工作也会和打游戏一样轻松。

简单来说,销售人员的类型大致有几种,肉盾,战士,射手,辅助,刺客。

销售工作的类型,也是这几种,但是工作岗位和人的特性经常是不匹配的,这就是痛苦的根源,比如一个明明是肉盾型的人,把他放到了射手的岗位上,他就很会纠结。

肉盾型的人,精力充沛,抗打击能力强,缺点是敏感度低。肉盾型的工作,体现在岗位就是一线的业务,客服,面对的客户群体比较大,工作属于时间长,技术含量低的。

射手型的销售,搞定客户的能力强,对应公司里的业务精英。缺点是不太关注人际关系,管理能力也存在短板。所以有的业务精英因为业绩突出被提拔成主管后发现很难适应,宁可自己单干,就是这个原因。

战士型的销售,同时融合了射手和肉盾的优缺点,他的业务能力比射手稍逊少许或者差不多,也不如肉盾能扛,但他好在销售和管理都能做。战士对应的,是销售公司里的中层以下管理岗位。

辅助,顾名思义他不太喜欢在前线拼杀,他更喜欢在后方提供支援,我们经常见到的培训师,就是这个类型。

刺客,是技术含量最高的存在,他没有太多精力维系大量的客户,但是重点的项目,重要的事情交给他,他可以完成收割。刺客需要有很好的大局观和综合能力,带领团队。公司的高管就是这个角色。

五大类不能涵盖所有,但基本是这几种。也没有什么高低贵贱之分,五百强的肉盾说不定收入比小公司的刺客还多,这里只是区分类型。

之前我说过,自己的类型和岗位不匹配是常有的事情,我明明是刺客的料,但是刚进公司只能做肉盾的事情。所以说先认清自己的特性,这样遇到挫折,才能意识到我现在遇到麻烦,不是我不行,而是我还没有得到属于我的机会。就不会质疑自己,自暴自弃。

认清自己之后(其实这点真的不容易),之后就是分析自己目前的形势了。我是这个类型,有没有得到属于这个类型的岗位,如果没有就要想办法。

做销售的人长期以来被灌输的概念是,谁的业绩好谁就升职,但是也有很多人业绩好了之后,换来的只是第二任务量增加而已。

第二点分解问题,今天因为时间关系,我就只说一点。解决A问题,一定是用B方法。我们很多时候被问题困扰,因为我们企图用A方法解决A问题,这样就算能做到,效率也是及其低下的。

费马大定理在17世纪的时候被提出来,整整三百年都没有人能解决,因为这是一个代数问题,所以人们都想用代数的知识去解决。结果最后是由一位专攻几何的数学家解决了,对于高等数学来讲,几何跟代数可以说是两个大方向了。

我们日常生活中的所有问题,都是一样,大家可以细细想想。

有点晚了,直接第三点。学会预判,才是得到提升的关键。

我刚刚玩一个游戏的时候,向一个老玩家提了一个问题,我说我的技能扔出去,都打不中人是怎么回事。

他说你别直接扔啊,你直接扔别人会躲,你要预判对方的位置啊。我说这怎么预判得了,我又不是他肚子里的蛔虫。他说怎么预判不了呢?你先看他血量,血非常少他肯定想回家,你往他回去的路上扔。血多,他肯定想继续进攻,不多不少,他应该会等队友。你也可以看下他的装备,如果他有吸血的装备,他应该会去打野怪,如果是被动回血,他会躲在草丛里。

我就发现,原来我和高手玩的是两个游戏

职场也是一样,很多时候一个人升职很快,大家都说哇这小子运气好好哦,或者说这家伙是不是有关系?

当然,这些可能都有,但还有一种可能,就是他已经早早做好了功课,就像我那位玩游戏的高手一样,分析了这个行业的趋势,分析了这家公司的趋势,然后把自己的规划结合趋势的发展,让自己坐上顺风船。

这样说好像神乎其神,其实就和打游戏里预判别人走位是一样的。

太阳底下没有新鲜事,所有公司,所有行业都是如此,比如一家新媒体公司成立了,之前都没有这种公司,你好像不能判断它未来的走向。但实际上你看它做的事情,解决客户的需求和传统媒体公司是一样的,只是它选择了另外一个不同的切入点。

包括人也是一样,你想一个销售人员,如果客户心理想什么他都知道,他是不是无敌了。实际上这也是一种预判,大家都是人,人的心理,人的想法其实也就那么多种,结合他的身份地位背景等等,花点心思,是可以算清个大概的。我说的第三点,一切看起似乎是神迹的操作 ,其本质是一种预判。

好了,我要去哄小孩睡觉了~今天的分享暂时到这里,以后继续和大家一起互相学习交流,共同成长

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